دانلود پایان نامه ارشد: بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش در زمینه محصولات لبنی

دانلود پایان نامه

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته :مدیریت بازرگانی

گرایش :بازرگانی بین الملل

عنوان : بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

موسسه آموزش عالی ارشاد دماوند

 

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی

( گرایش بازرگانی بین الملل)

 

بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت پگاه فارس در زمینه محصولات لبنی در شهر شیراز

 

 

استاد راهنما: جناب آقای دکتر محمد رحیم اسفیدانی

استاد مشاور: جناب آقای دکتر محمد حقیقی

 

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)
تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
چکیده
در جهان فرا رقابتی امروز، راز بقا و موفقیت سازمان ها، درک ساختار رقابتی بازار است. دستیابی به این درک، مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و خواست مشتری و ارزیابی و بهره گیری از آمیخته بازاریابی (۴P) در بازار به منظور دستیابی به فروش بیشترمی باشد. در این پژوهش محقق به دنبال شناسایی و اولویت بندی شاخص هایی از عوامل آمیخته بازاریابی می باشد که بیشترین تاثیر را در جذب و حفظ مشتریان شرکت پگاه فارس دارد تا بتواند با شناسایی و اولویت بندی آنها به مدیریت شرکت در رابطه با تصمیم گیری های بازاریابی کمک رساند. جامعه آماری تحقیق، فروشندگان( سوپر مارکت ها، فروشگاه ها) محصولات لبنی در شهر شیراز می باشند که از کل جامعه آماری تعداد ۲۶۵ فروشگاه  به عنوان نمونه آماری در نظر گرفته شد.
در این پژوهش از مطالعات کتابخانه ای و میدانی و پرسشنامه برای جمع آوری اطلاعات استفاده گردیده و روش تحقیق از نوع توصیفی پیمایشی می باشد.
فرضیه های تحقیق به تفکیک هر یک از آمیخته های بازاریابی مورد آزمون قرار گرفت که همه فرضیات، با اطمینان ۹۵ درصد مورد تایید قرار گرفت. سپس عناصر آمیخته بازاریابی بوسیله آزمون فریدمن مورد رتبه بندی قرار گرفت که رتبه ها از قرار زیر است:
توزیع رتبه اول ، محصول رتبه دوم، عامل قیمت رتبه سوم ، خصوصیات فروشنده رتبه چهارم و ترفیع در رتبه پنجم قرار گرفت.
کلمات کلیدی: آمیخته بازاریابی، محصول، کانال توزیع، قیمت ، خصوصیات فروشنده، فروش
 
 
فهرست مطالب
فصل اول:کلیات تحقیق.. ۱
۱-۱-مقدمه.. ۲
۱-۲-بیان مساله.. ۳
۱-۳-اهمیت و ضرورت تحقیق:.. ۴
۱-۴-اهداف تحقیق.. ۵
۱-۵- فرضیه های تحقیق.. ۶
۱-۶-قلمرو تحقیق.. ۷
۱-۷-روش  تحقیق.. ۷
۱-۸- جامعه آماری.. ۷
۱-۹-نمونه آماری.. ۸

  •  سایت ما حاوی حجم عظیمی از پایان نامه های مقطع ارشد می باشد برای جستجو در بقیه پایان نامه ها می توانید کلمه کلیدی مورد نظر خود را در سایت جستجو نمایید:

        

۱-۱۰-تعریف واژه ها و اصطلاحات تخصصی طرح.. ۸
۱-۱۰-۱-  متغیر های تحقیق و تعریف عملیاتی متغیر مستقل و وابسته ۸
۱-۱۰-۲- تعریف واژه ها ۸
فصل دوم:.. ۱۱
پیشینه تحقیق.. ۱۱
۲-۱- بخش اول:نگاه کلی به مدیریت بازاریابی.. ۱۲
۲-۱-۱- مقدمه ۱۲
۲-۱-۲-گرایشهای مدیریت بازاریابی ۱۴
۲-۱-۲-۱-رویکرد تولید ۱۴
۲-۱-۲-۲-رویکرد محصول ۱۴
۲-۱-۲-۳-رویکرد فروش ۱۴
۲-۱-۲-۴-رویکرد بازاریابی ۱۵
۲-۱-۲-۵-رویکرد بازاریابی اجتماعی ۱۶
۲-۱-۳-فرایند بازاریابی ۱۷
۲-۱-۴-هدف گیری بازار ۱۸
۲-۱-۵-محیط بازاریابی ۲۰
۲-۱-۵-۱-محیط خرد ۲۱
۲-۱-۵-۲-محیط کلا ن ۲۲
۲-۱-۶-رفتار خرید مصرف کننده ۲۳
۲-۱-۶-۱-گرایش خریدار ۲۵
۲-۱-۶-۲-رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی ۲۵
۲-۲-۱- مقدمه ۲۶
۲-۲-۲-محصول ۲۹
۲-۲-۲-۱-کیفیت محصول ۲۹
۲-۲-۲-۱-۱-نگرش سنتی کیفیت ۳۱
۲-۲-۱-۲-اهمیت کیفیت محصولات ۳۲
۲-۲-۲-۱-۳- تاثیرکیفیت محصول وارائه خدمات به مشتریان درآمیخته بازاریابی: ۳۴
۲-۲-۲-۲-تنوع محصول ۳۵
۲-۲-۲-۳-طرح کالا ۳۶
۲-۲-۲-۴-ویژگیهای کالا ۳۷
۲-۲-۲-۵- نام و نشان تجاری ۳۸
۲-۲-۲-۶-بسته بندی محصول ۴۱
۲-۲-۲-۶-۱-جایگاه بسته بندی در بازاریابی ۴۲
۲-۲-۲-۶-۲-کارکردهای بسته بندی ۴۳
۲-۲-۲-۶-۳-فواید بسته بندی برای جامعه ۴۴
۲-۲-۲-۶-۴-اثرات زیست-محیطی بسته بندی ۴۵
۲-۲-۲-۶-۵-بسته بندی به عنوان تبلیغات جدید ۴۵
۲-۲-۲-۶-۶-عناصر بسته بندی ۴۷
۲-۲-۲-۷-اندازه ، ابعاد و حجم کالا: ۵۰
۲-۲-۲-۸- ضمانتنامه محصول ۵۰
۲-۲-۲-۹-مرجوعی های کالا ۵۲
۲-۲-۲-۱۰-خدمات ۵۲
۲-۲-۳-قیمت ۵۳
۲-۲-۳-۱-اهداف قیمت گذاری ۵۴
۲-۲-۳-۲-عوامل موثر بر قیمت گذاری ۵۶
۲-۲-۳-۳-مراحل قیمت گذاری ۵۸
۲-۲-۴-کانال توزیع( مکان) ۶۱
۲-۲-۴-۱-استراتژی های انتخاب کانال توزیع ۶۳
۲-۲-۴-۲- مراحل طراحی کانال های توزیع ۶۴
۲-۲-۴-۳-وظایف  کانال توزیع ۶۵
۲-۲-۴-۴- انواع کانال های اصلی توزیع ۶۶
۲-۲-۴-۵-ویژگی های سیستم توزیع مناسب ۶۸
۲-۲-۴-۶-ویژگی های کانال های توزیع لبنیات ۶۹
۲-۲-۵-فعالیتهای ترفیعی وتشویقی ۷۰
۲-۲-۵-۱-عوامل موثردرترکیب ترفیع: ۷۱
۲-۲-۵-۲-تبلیغات ۷۲
۲-۲-۵-۳-پیشبردفروش: ۷۴
۲-۲-۵-۴-روابط عمومی ۷۵
۲-۲-۵-۵-فروش حضوری ۷۶
۲-۲-۶-سهم بازار محصولات لبنی پگاه ۷۷
۲-۲-۷-پیشینه پژوهش ۸۱
۲-۳-بخش سوم:آشنایی با محصولات لبنی.. ۸۵
۲-۳-۱-تاریخچه ۸۵
۲-۳-۲- شرکت صنایع شیر ایران پگاه ۸۵
فصل سوم:روش تحقیق.. ۹۰
۳-۱- مقدمه ۹۱
۳-۲- نوع و هدف تحقیق ۹۲
۳-۳- جامعه آماری و نمونه تحقیق ۹۳
۳-۴-محاسبه حجم نمونه ۹۳
۳-۵-قلمرو زمانی و مکانی تحقیق ۹۴
۳-۶- ابزار پ‍ژوهش و گردآوری داده ها ۹۴
۶-۳-۱-اجزای اصلی  پرسشنامه ۹۵
۳-۷-کیفیت ابزار اندازه گیری مدل تحقیق- روایی و پایایی   ۹۸
۳-۷-۱- روایی ۹۸
۳-۷-۲- پایایی ۹۸
۳-۷-۳-روش ضریب آلفای کرونباخ ۹۹
۳-۸-روش تجزیه و تحلیل داده ها.. ۱۰۱
۳-۹- مراحل تحقیق.. ۱۰۲
فصل چهارم :تجزیه و تحلیل داده ها.. ۱۰۴
۴-۱- مقدمه.. ۱۰۵
۴-۲- آمار توصیفی :.. ۱۰۶
۴-۱-۱- توزیع سن فروشندگان ۱۰۶
۴-۲-۲- میزان تحصیلات فروشندگان سوپر مارکت ها ۱۰۷
۴-۲-۳- سابقه کار ۱۰۸
۴-۳- آمار استنباطی :.. ۱۰۹
۴-۳-۱- تحلیل عاملی ۱۰۹
۴-۳-۲- فرضیه اول: ۱۱۳
۴-۳-۳- فرضیه دوم : ۱۱۴
۴-۳-۴- فرضیه سوم: ۱۱۵
۴-۲-۵- فرضیه چهارم : ۱۱۵
۴-۳-۶- فرضیه پنجم : ۱۱۶
۴-۳-۷ – رده بندی تاثیر عناصر آمیخته بازار یابی بر افزایش سهم بازار شرکت پگاه ۱۱۷
 ۴-۳-۸ -رتبه بندی شاخص های عامل محصول ۱۱۸
۴-۳-۱۱- رتبه بندی شاخص های عامل پرسنل ۱۲۰
۴-۳-۱۲- رتبه بندی شاخص های عامل ترفیع ۱۲۱
فصل پنجم :نتیجه گیری.. ۱۲۲
۵-۱- مقدمه.. ۱۲۳
۵-۲- خلاصه تحقیق.. ۱۲۳
۵-۳-نتیجه گیری.. ۱۲۴
۵-۳-۱-نتیجه بررسی فرضیه اول تحقیق ۱۲۴
۵-۳-۲- نتیجه بررسی فرضیه دوم تحقیق ۱۲۵
۵-۳-۳- نتیجه بررسی فرضیه سوم تحقیق ۱۲۶
۵-۳-۴- نتیجه بررسی فرضیه چهارم تحقیق ۱۲۶
۵-۳-۵- نتیجه بررسی فرضیه پنجم تحقیق ۱۲۷
۵-۳-۶- اولویت بندی عوامل موثر بر افزایش فروش و سهم بازار شرکت پگاه فارس ۱۲۸
۵-۴- سازگاری یافته ها با تحقیقات پیشین.. ۱۲۸
۵-۵- تحلیل نتایج  و پیشنهادات مرتبط با موضوع پژوهش   ۱۲۹
۵-۶-پیشنهادهایی جهت  پژوهش های آتی.. ۱۳۳
۵-۷- محدودیت های تحقیق.. ۱۳۴
منابع………………………………………………………………………………………………………………………………….. ۱۳۶
پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………………………………۱۴۷
 
 
 
فهرست شکل ها و نمودارها:
شکل۲-۱- سه موضوع اصلی در خط مشی بازاریابی اجتماعی………………………………………………………… ۱۶
شکل۲-۲- فرایند مدیریتبازاریابی…………………………………………………………………………………………………….. ۱۸
شکل۲-۳- بازیگران محیطخرد……………………………………………………………………………………………………….. ..۲۲
شکل۲-۴- بازیگران محیط کلان……………………………………………………………………………………………………… ۲۲
شکل۲-۵- الگوی رفتار مصرف کننده……………………………………………………………………………………………… ۲۳
شکل۲-۶- فرایند تصمیم گیری خریدار……………………………………………………………………………………………۲۴
شکل۲-۷- آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………………………………………. ۳۱
شکل ۳-۱- مراحل تحقیق………………………………………………………………………………………………………………۱۰۳
نمودار۴-۱- توریع سن…………………………………………………………………………………………………………………….۱۰۶
نمودار ۴-۲- توزیع میزان تحصیلات………………………………………………………………………………………………۱۰۷
نمودار ۴-۳- توزیع سابقه کار…………………………………………………………………………………………………………۱۰۸
 
 
 
 
فهرست جداول
جدول ۲-۱- میزان فروش سالیانه محصولات لبنی در شهر شیراز در یک دوره ۷ ساله………………… ۸۰
جدول ۲-۲-میزان فروش سالیانه محصولات لبنی پگاه در شهر شیراز در یک دوره ۷ ساله…………. ۸۰
جدول ۳-۱- منابع شاخص های آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………..۹۷
جدول ۳- ۲- مقدار آلفای کرونباخ………………………………………………………………………………………………… ۱۰۰
جدول ۴-۱- توزیع سن…………………………………………………………………………………………………………………….۱۰۶
جدول ۴-۲- توزیع میزان تحصیلات………………………………………………………………………………………………. ۱۰۷
جدول ۴-۳- توزیع سابقه کار…………………………………………………………………………………………………………. ۱۰۸
جدول ۴-۴- میانگین و انحراف معیار عناصر آمیخته بازار یابی……………………………………………………. ۱۰۹
جدول ۴-۵- نتایج آزمون KMOو باتلت برای بررسی کفایت نمونه…………………………………………….۱۱۰
جدول ۴-۶- مقادیر ویژه در تحلیل عاملی………………………………………………………………………………………۱۱۱
جدول ۴-۷- متغیرهای عاملها و بار عاملی بدست آمده از ماتریس دوران یافته…………………………..۱۱۲
جدول۴-۸- نتایج آزمون کلوموگروف-اسمیرنوف برای عتاصر آمیخته بازاریابی…………………………….۱۱۳
جدول ۴-۹- آزمونT تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل محصول بر افزایش فروش…………….. ۱۱۴
جدول ۴-۱۰- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل قیمت بر افزایش فروش…………… ۱۱۴
جدول ۴-۱۱- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل توزیع بر افزایش فروش……………. ۱۱۵
جدول ۴-۱۲- آزمون T تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل پرسنل بر افزایش فروش……………. ۱۱۶
جدول ۴-۱۳- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر عامل ترفیع بر افزایش فروش……………. ۱۱۶
جدول ۴-۱۴-  نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی عناصر آمیخته بازاریابی………………………………….۱۱۷
جدول ۴-۱۵- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل محصول……………………………….۱۱۸
جدول ۴-۱۶- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل قیمت…………………………………..۱۱۹
جدول ۴-۱۷- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل توزیع…………………………………..۱۲۰
جدول ۴-۱۸­- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل پرسنل………………………………..۱۲۰
جدول ۴-۱۹- نتایج آزمون فرید من و رتبه بندی متغیر های عامل ترفیع…………………………………. ۱۲۱
 
 
فصل اول:
کلیات تحقیق
 
۱-۱-مقدمه
در دنیای رقابتی امروز مشتریان در کانون اصلی توجه شرکت ها قرار دارند و رضایت مندی آنها عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان ها ست. لازمه جلب رضایت مشتریان برآورده ساختن کامل نیازهای آنها  و شناسایی دقیق خواسته ها، انتظارات، تمایلات، توانایی ها و محدودیت های آنها در خرید محسولات است. با دستیابی به چنین اطلاعاتی می توان عوامل تاثیرگذار بر رفتار مصرف کنندگان را به خوبی تشخیص داد و در اتخاذ تصمیمات بازاریابی شرکت ها از آن استفاده کرد. بنابراین محصولات شرکت ها باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتریان باشد. در این راستا شناخت ابعاد مختلف گرایش خریدار و تعیین ارتباط بین آنها عناصر آمیخته بازاریابی ضروری است(سالار، ۱۳۸۸، ص ۲).
بازاریابی یک فعالیت مدیریتی است، که برای رسیدن به اهداف مشتریان در کنار رسیدن به اهداف سازمان تاکید دارد. بازاریابی با درک نیازهای مشتریان، توسعه محصولات و خدمات برای رفع این نیازها، قیمت گذاری کارای محصولات و خدمات، اطلاع رسانی به مشتریان در در مورد قابلیت دسترسی به این محصولات و خدمات، تحویل کارا و اطمینان  از رضایت مندی در طول و بعد از فرایند مبادله به کار می رود. با این شیوه سازمان قادر خواهد بود محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازهای مشتریان عرضه کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد (سالار، ۱۳۸۸، ص ۲).
محصول(کالا و خدمت) باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتری باشد. قیمت باید متناسب با توانایی های خریدار باشد. این محصول باید در دسترس مشتری قرار گیرد تا در خرید آن دچار مشکل نشود و در نهایت ترفیعات لازم نیز انجام می گیرد تا مصرف کنندگان بالقوه از وجود چنین محصولی باخبر شوند.
پس از انتخاب یک بازار هدف، مدیران بازاریابی باید یک برنامه سیستماتیک برای فروش به مشتریان و ایجاد روابط بلند مدت تدوین کنند. برنامه بازاریابی از تصمیماتی راجع به محصول، قیمت، ترفیع و توزیع تشکیل می شود. اینها مهمترین نوع بخش هایی هستند که مدیران بازاریابی برای رسیدن به اهداف فروش و سودآوری، منابع شرکت را به آنها تخصیص می دهند.
سهم بازار با توجه به درصد کل فروش یک شرکت در یک دوره زمانی خاص به کل کالای فروش رفته در بازار اندازه گیری می شود.
سهم بازار می تواند با تغییر متغیرهایی که به عنوان عوامل آمیخته بازاریابی مشهور هستند و بر افزایش فروش تاثیر گذار هستند، تغییر پذیرد. مثلا با تغییر ویژگی های محصول نظیر بهبود کیفیت محصول، بهبود بسته بندی و یا طراحی می توان ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد کرد و یا اگر قیمت ها با توجه به میزان تقاضا انعطاف پذیری داشته باشد، با کاهش قیمت فروش بالا خواهد رفت یا با افزایش توزیع کنندگان و کانال های توزیع و بهینه سازی وضعیت و سرعت توزیع، تعداد مشتریان افزایش خواهد یافت. آنگاه اندازه فروش و سهم بازار نیز افزوده خواهد شد.
سهم بازار در برگیرنده قسمتی از کل بازار است که یک بنگاه تولیدی یا خدماتی آن را به خود اختصاص می دهد و یا به عبارتی دیگر نیازهای آن قسمت را تامین می نماید و به آنها خدمت می نماید(بلوریان تهرانی، ۱۳۷۶، ص ۵۱).
 
۱-۲-بیان مساله
درک ساختار رقابتی بازار بیش از هر چیز مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و درخواست مشتری و ارزیابی نحوه بهره گیری از عوامل موثر بر بازار به منظور دستیابی به مقدار مشخص از فروش و سهم بازار مورد نظر است
سهم بازار غالبا همراه با سودآوری است و نسبت عملکرد شرکت نسبت به سایر رقبا را می توان با بهره گرفتن از میزان فروش و سهمی که از شرکت از یک کالا یا محصول در بازار به خود اختصاص می دهد محاسبه نمود، به همین جهت شرکت ها به دنبال افزایش فروش خود در مقایسه با رقبا هستند. با توجه به تحقیقات به عمل آمده آمیخته بازاریابی از اهمیت خاصی در مشخص کردن وضعیت شرکت در بازار هدف و همچنین جلب مشتریان جدید برخوردار است. در واقع یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در حفظ و یا افزایش فروش و اندازه سهم بازار، همین آمیخته بازاریابی است.
به عبارتی به کارگیری آمیخته بازاریابی باعث اجازه دادن به شرکت ها و سازمان ها برای ایجاد و بکارگیری مزیت رقابتی در محیط بازار می باشد.
امروزه محصولات لبنی به علت گستردگی و تنوع محصولات و همچنین نوآوری های زیاد در این رشته از صنعت، همچنین محصولات متفاوت برای ذائقه های متفاوت به عنوان کالایی که برای خرید آن برنامه ریزی صورت می گیرد و به مارک های متفاوت آن توجه می شود، تبدیل شده است. رفتار خرید مشتریان نیز با توجه به گستردگی محصولات و مارک های متفاوت از اهمیت بالایی برخوردار است. شناسایی عواملی که در  رفتار خرید مشتریان نقش دارد و اولویت بندی عوامل به ترتیب اهمیت آنها از این جهت مهم می باشدکه با مطالعه این عوامل و اولویت بندی آنها، پی به خواسته ها و معیارهای مشتریان در هنگام خرید محصولات پی می بریم و از جمله فواید آن این است که با آگاهی از معیارهای مشتریان در هنگام خرید می توان با ارضای خواسته های آنها، فروش شرکت و در پی آن سهم بازار و سود شرکت را که از جمله اهداف آن شرکت می باشد را بالا ببریم.
 
تعداد صفحه : ۱۸۷
قیمت : ۱۴۷۰۰تومان

بلافاصله پس از پرداخت لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت :        ****       [email protected]