نگاهی به مفهوم آمیخته بازاریابی (Marketing Mix-4P)

0 Comments

مبحث آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) یکی از کلیدی ترین موارد در علم بازاریابیه و یادگیری این مبحث واسه کارشناسان دیجیتال مارکتینگ لازمه.

دیجیتال

با در نظر گرفتن اینکه هر کدوم از این عوامل با حرف انگلیسی P شروع می شن، به ۴P مشهور هستن.
درمطلب پیش رو با به کار گیری مثالای واقعی، چالشا وفرصتای راه اجرا آمیخته بازاریابی رو در کار و کاسبیای جورواجور بررسی کردیم. حاصل این بحث وبررسی پیش روی شماس.

چهار P مهم بازاریابی آمیخته ای

معنی ساده بازاریابی؛ استفاده درست ازمحصول در زمان ومکان مناسبه. با اینکه این کار راحت به نظر می رسه اما این تعریف ساده واسه عملیاتی شدن به تلاش فراوون نیاز داره.
هدف اصلی بازاریابی آمیخته ای اینه که از اجناس به بهترین شکل استفاده کنیم. واقعا بازاریابی آمیخته ای به صاحبان کسب وکارها این اطمینان رو میده که ازاین محصول به بهترین شکل استفاده شده. واسه اینکه بدونیم واسه عرضه موفق محصول باید چیجوری برنامه ریزی کنیم ، باید با این ۴ P آشنا شیم.

برنامه ریزی

این ۴ عنوان عبارت ان از :price (قیمت)، product (محصول)، promotion (پیشبرد فروش)، place (جایگاه یابی).

قیمت

product (محصول)

یه محصول می تونه واسه مشتریان قابل درک باشه و یا قابل درک نباشه و نیازا و تقاضاای خاصی از اونا رو برآورده کنه. تموم اجناس از یه چرخه عمر محصول (PLC) طبعیت می کنن و این موضوع واسه کارشناسان بازاریابی چیزی لازمه که حالات جور واجور در این مورد رو شناسایی کرده و واسه اونا برنامه ریزی کنن. پس باید مشکلاتی رو که محصول قادر به رفع اونا هستش رو بشناسین. امتیازات محصول و چگونگی به کار گیری اونا باید در بین مصرف کنندگان جا بیوفتد و هدف اصلی فروش هم آموزش داده شه. هم اینکه خریداران اصلی محصول هم باید شناسایی شن.

مشکلات

price (قیمت)

قیمت درواقع مقدار واقعی هزینه مورد انتظار مشتری رو واسه ایشون مشخص میکنه. چگونگی قیمت گذاری یه محصول مستقیما بر چگونگی فروش اون تاثیر داره. اینا هر یک مربوط به نسبت اندازه سود دریافتی محصول به مخارج حاصل از عرضه اون هستش. اگه یه محصول قیمت خیلی بالا یا خیلی پایینی نسبت به سود حاصل از اون داشته باشه پس به فروش نمی ره. واسه همینه که دید مشتری نسبت به چیزی که شما می فروشید خیلی مهمه.

اگه سود خوبی از مشتری دریافت شه پس اون محصول نسبت به اندازه سود هدف گذاری شده اون به شکل موفقیت آمیزی قیمت گذاری بیشتری می شه. عوضش اگه محصول شما در نظر مشتری کم ارزش باشه باید اونو زیر قیمت بفروشین. قیمت یه محصول از برنامه های پخش اونم تاثیر می پزیرد. اندازه سود محصول درواقع به قیمت اون و فرق بین قیمت و هزینه و چگونگی قیمت گذاری رقبا بر یه محصول رقابتی بستگی داره.

 promotion (پیشبرد فروش)

تکنیکا و روشای هدف دار پیشبرد فروش همه زیر مجموعه این P یعنی promotion قرار می گیرن. این روشای هدف دار شامل تبلیغات، افزایش فروش، پیشنهادات خاص و روابط عمومی می شه. فارغ از هزینه های لازم در این مورد، مناسب بودن این P واسه محصول، قیمت و کاربری که بهش تبلیغ شده هم لازمه. شما باید بتونین بین بازاریابی و promotion فرق قائل شید. Promotion فقط جنبه تبلیغی بازاریابیه.

place (جایگاه یابی)

place (جایگاه یابی) به معنی چگونگی ارائه محصول به مشتریه. پخش کردن محصول یکی از زیر مجموعه های این Pه. روش هدف دار جایگاه یابی محصول کمک می کنه تا بفهمین کدوم کانال بهترین کارکرد رو واسه محصول شما داره.

بازاریابی دیجیتال یا همون دیجیتال مارکتینگ چیه؟

همین حالا بخونین

گذشته آمیخته بازاریابی و معنی اون

ایده آمیخته بازاریابی پس از منتشر کردن مقاله آمیخته بازاریابی به وسیله Nail Borden در سال ۱۹۶۴ مشهور شد. بوردن در این مقاله توضیح میده که چیجوری اون شروع به به کار گیری این اصطلاح کرد، اصطلاحی که به وسیله james culliton که در سال ۱۹۴۰ مدیریت بازاریابی رو به عنوان آمیخته ای از عوامل جور واجور تعریف کرده بود خلق شد. مقاله بوردن این عوامل رو شامل محصول، برنامه ریزی، قیمت، برندینگ، پخش محصول، نمایش، بسته بندی، تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی، به همراه موارد دیگری تعریف کرد.

هدف آمیخته بازاریابی

این چهار P درزمان این چند سال به وسیله کارشناسان فرم و پیشرفت داده شده تا باعث بهتر شدن ساختار و کارکرد یه روش هدف دار بازاریابی موفق بشه. ما باید از این وسیله در جهت راضی نگه داشتن فروشنده و خریدار استفاده کنیم. وقتی که آمیخته بازاریابی خوب استفاده شد به عنوان یه عامل کلیدی در موفقیت محصول در نظر گرفته می شه.

ویژگیای اصلی آمیخته بازاریابی

متغیرای وابسته

آمیخته بازاریابی از چهار متغیر تشکیل شده. این چهار متغیر مکمل یکدیگرند و باید به همراه همدیگه برنامه ریزی شن تا این اطمینان انجام بشه که این چهار متغیر با هم و تو یه جهت هستن.

رسیدن به اهداف بازاریابی

شرکتا می تونن با کمک این متغیرا به اهداف بازاریابی خود مانند فروش، امتیازات، و حفظ و رضایت مشتری برسن.

معنی انعطاف پذیری

آمیخته بازاریابی یه حالت انعطاف پذیره که بر هر کدوم از متغیرایی که ممکنه افزایش یا کاهش پیدا کنن تمرکز داره. متغیرایی که می تونن شرایط خوبی رو در اختیار مشتری گذاشته و نیازش رو بر طرف کنن.

بررسی پشت سر هم

دقیق شدن و فوکوس کردن روی گرایشات و نیازای تغیر پذیر در شرکت مانند بازار لازمه تا این اطمینان انجام بشه که عوامل آمیخته بازاریابی به همدیگه در رابطه و بروزرسانی شدن.

نقش مدیر بازاریابی

یه مدیر بازاریابی بالغ، باهوش و خلاق باید روی آمیخته بازاریابی نظارت کامل داشته باشه. این نقش موثر به این معنیه که این مدیر، مسئول رسیدن به یافته های مورد انتظار به وسیله مهارتای به دست اومده.

باهوش

مشتری اولویت اوله

ویژگی اصلی آمیخته بازاریابی اینه که مشتری اولویت اوله. سود یه محصول به وسیله خرید مشتریه که قطعی می شه و هدف اصلی رسیدن به یه مشتری راضی و وفاداره.

ساخت یه آمیخته بازاریابی

یه مدیر بازاریابی باید اندیشه خلاق و عالی داشته باشه. اما فقط تکیه کردن بر اینا اشتباهه و می تونه منتهی به یافته های نامطلوبی شه. واسه اطمینان از آمیخته بازاریابی که بر جستجو پایه گذاری شده و حقایق رو با ابتکار در هم می آمیزد، مدیر مربوطه باید فرایندای سیستماتیک زیر رو بکنه:

فرایندای سیستماتیک شامل تموم فرایندای جلب رضایت مخاطب از راه تحقیق و بررسی دور و بر مخاطبان و ساختار کسب و کاره

مرحله ۱: توضیح هدف اصلی فروش

اولین قدم یه مدیر بازاریابی  توضیح اینه که اون محصول چی رو اراءه میده یا هدف اصلی فروش (USP) چیه. شما باید به وسیله بررسی سلایق مشتری بفهمین که این USP چه مقدار واسه مصرف کننده مهمه و این که سرویسای داده شده واسه اونا مبهمه یا خیر. این کار نیازمند اینه که شما ویژگیای کلیدی و امتیازات محصول رو خوب درک کنین و بفهمین که اونا واقعا کمکی به فروش می کنن یا خیر.

مرحله ۲: شناخت مصرف کننده
مرحله دوم شناخت مصرف کننده س. محصول می تونه به وسیله شناخت هویت خریدار اون روش زوم بشه. بقیه عوامل آمیخته بازاریابی از این شناخت پیروی می کنه. مشتری کیست؟ به چی نیاز داره؟ محصول واسه اونا چه ارزشی داره؟ این مفاهیم این اطمینان رو دشت می کنه که چیزایی که محصول اراءه میده در رابطه و هدف گذاری شده.

مرحله ۳: درک رقابت

مرحله بعدی درک رقابته. قیمتا و امتیازات در رابطه مانند تخفیف، گارانتی و پیشنهادات خاص باید مورد بررسی قرار گیرند. درک اندازه سود یه محصول و مقایسه با مقدار واقعی تقسیم قیمت اون می تونه به قیمت گذاری واقعی کمک کنه.

مرحله ۴: آزمایش نکات جایگذاری

در این مرحله مدیر بازاریابی باید نکات جایگذاری محصول رو آزمایش کنه تا ببینه مشتری از چه جایی خرید میکنه و هزینه های به کار گیری این کانال چه مقداره. کانالای زیادی وجود دارن که ممکنه دلیل افزایش مشتریان هدف شده و اطمینان کافی رو به دسترسی راحت اونا بده. سود دریافتی محصول با در دسترس بودن اون رابطه مستقیم داره.

مرحله ۵: پیشرفت روابط / روش هدف دار promotion
روش هدف دار پیشبرد فروش حالا براساس شناخت مخاطبان و قیمت تعیین شده اجناس می تونه پیشرفت پیدا کنه. روشای تبلیغی هر چی که باشه باید به وسیله اونا، محصول به مشتریان نشون داده شه و این اطمینان انجام بشه که ویژگیای کلیدی و امتیازات محصول به شکلی روشن درک شده.

مرحله ۶: بررسی آمیخته بازاریابی

شما باید همه موارد رو بررسی کنین تا چگونگی شناخته شدن و برنامه ریزی شدن این عوامل واسه رابطه با همدیگه رو ببینه. تموم متغیرای بازاریابی در جهت یه روش هدف دار موثر به همدیگه وابسته هستن. کانالای فروش، سود محصول رو زیاد می کنه؟ عوامل پیشبرد فروش هم قدم با اهداف پخش اجناس به وسیله کانالا هستن؟ برنامه بازاریابی وقتی می تونه به پایان برسه که این اطمینان انجام بشه که تموم چهار عامل کامل هستن و هیچ پیام متناقضی چه مجازی باشه چه روشن وجود نداره.

چالشای اصلی

درزمان این چند سال مدیران بازاریابی به این نتیجه رسیدن که آمیخته بازاریابی سنتی محدودیتایی در ساختار خود داره. عوامل زیاد مهمی به وسیله چهار عامل بزرگتر گرد هم اومدن که به موجب اون اهمیت اصلی خودشون رو در میان چندین دلیل دیگه از دست دادن.

هر کار و کاسبی ای چالشای خاص خود رو داره، در دیجیتال مارکتینگ این چالشا از جنس دقیق شدن و فوکوس کردن روی سرویسای قابل ارائه و هم مشتریاس

دو نقد مهم و راه حلای اون:

راه حل

متمرکز نبودن روی سرویسا

یه آمیخته بازاریابی باید قابل اجرا باشه تا بشه با کالا رابطه بر قرار کرد این معنی در بازاریابی سنتی بهتر معنا می شه. سرویسا و کالاای ناملموس هم پیشنهادات مشتری هستن و باید به مانند اجناس فیزیکی برنامه ریزی شن. واسه آمادگی واسه چالشای اصلی این سرویسا مدل چهار P با سه دسته دیگه مجهز شده.

این سه دسته مکمل عبارتند از:
• مدرک فیزیکی، گواهیه که اون سرویس به درستی اعمال شده.
• مردم کارفرما هستن و باعث به کار افتادن چرخای کار و کاسبی می شن
• دسترسیا روشی هستن که سرویس به وسیله اونا به اجرا در میاد

نبود تمرکز واقعی روی مشتری

هر چند دقیق شدن و فوکوس کردن روی مشتری و چیزای مورد علاقه اون عامل بسیار مهم آمیخته بازاریابیه اما این کار بعضی مواقع به وسیله تیمای علاقه مند بازاریابی زیادتر از اندازه انجام می شه. واسه بررسی این مطلب Robert F.lauterborn در مرکز مسائل مربوط به مشتریان دسته بندی چهار C رو در سال ۱۹۹۰ قرار داد. این مدل چهار P رو به تمایلات بیشتر مشتریان یعنی چهار C تغیر داد.

• محصول واسه نیازای مشتری
• قیمت واسه هزینه های مشتری
• Promotion واسه ارتباطات مشتری
• جایگاه یابی مناسب واسه رفاه مشتری

دوره آموزشی اصول دیجیتال مارکتینگ
هرآنچه واسه ورود قوی به دنیای بازاریابی دیجیتال باید بدونین

ثبت نام کنین

مثال آمیخته بازاریابی ـ NIVEA

شرکت NIVEA یه شرکت شناخته شده که در مورد پوست و اجناس آرایشی و بهداشتی فعالیت می کنه. NIVEA برندیه که به وسیله Beierdorf ساخته و فروخته شده، این برند در سال ۱۸۸۲ تاسیس شد. در بریتانیا این شرکت بیشتر از همه چیز از در دسترس بودن زیاد اجناس خودش اطمینان دشت می کنه. هم اینکه این شرکت همیشه کوشیده تا نیازای جور واجور مصرف کنندگان اصلی خودشو بشناسه و تا جایی که امکان داره کالاهایی خاص رو به بازار عرضه کنه.

آمیخته بازاریابی واسه اجناس جدید

تحقیقات بازار فرصتی رو واسه مشتریان جوون تر در بازار جفت و جور کرد. این فرصت دلیل شروع تولید NIVEA visage young در سال ۲۰۰۵ شد. این محصول واسه دخترائی با رده سنی ۱۳ تا ۱۹ سال ساخته شد.
واسه شروع تولید این محصول شرکت باید یه آمیخته بازاریابی متوازن و در رابطه رو واسه نشون دادن به مخاطبین جوون خود می ساخت. از اولین شروع تولید اون در سال ۲۰۰۵ تا شروع دوباره اون در سال ۲۰۰۷ شرکت روی توازن آمیخته بازاریابی جهت اطمینان حاصل کردن از این که تموم ویژگیای اون محصول واسه دسترسی درست مخاطبان هدف به اون، خوب نشون داده می شه، تمرکز کرد.

محصول

این شرکت اولویت اصلی خود رو روی تحقیقات جهت فهمیدن به بازار رو به رشد و فعالیت مصرف کنندگان گذاشت. این آگاهی به شرکت کمک کرد تا اجناس خلاقانه جدید بیشتری تولید کنه که نیاز مصرف کنندگان رو برآورده می کنه. طی این تحقیقات روشن شد که مصرف کنندگان جوون تر کالاهایی رو پسند می کردن که نیازای پوست رو در رده سنی اونا مشخص کرده باشه. از جمله اون نیازا یه رژیم زیبایی واسه مصرف روزانه بود که به جای این که یه محصول پزشکی تجویز کنه که فقط یه سری مشکلات خاص پوست رو نشون میداد، که نیاز اونا رو مشخص کرده بود. این محصول واسه بر طرف کردن این نیازا دوباره از نو طراحی شد.
از نظر این شرکت بعضی تغیرات کمک می کنه که در بعضی زمینه ها مانند بسته بندی بهتر واسه کاهش ضایعات، به کار گیری اجناس طبیعی تر و به کار گیری پلاستیکای قابل بازیافت بهتر بکنه.

قیمت

روش هدف دار واقعی قیمت گذاری در سود واقعی قرار داده می شه. قیمت پایانی باید طبق این موضوع تنظیم شه تا محصول رو واسه خریدار و فروشنده باحال تر کنه. بعد از شروع به کار دوباره اون، NIVEA visage young واسه بسته بندی بهتر و افزایش رده محصولش نسبت به قبل کمی قیمتش بیشتر شد.
از اون جایی که این محصول به وسیله مادران واسه دخترانشون خریداری می شد، قیمت اون واسه باقی نگه داشتن سود خوب پایین نگه داشته شد. قیمت گذاری موثر یعنی فروش این محصول چیزی حدود ۷ درصد از کل اندازه فروش شرکت NIVEA visage رو به خود اختصاص داد.

جایگذاری

همونجوریکه گفته شد شرکت NIVEA واسه دسترس بودن کامل محصولاتش برنامه ریزی کرده بود تا محصولاتش خیلی راحت در اختیار مشتریان هدف خود قرار گیرد.

Promotion

شرکت NIVEA همیشه تلاش کرد تا ارتباطات خود با مشتری هاش رو براساس سبک زندگی مشتریایی هدف خود بذاره. این شرکت در فضاهای تبلیغاتی مانند تلوزیون دیده نمی شد. اما به جای اون راه های رابطه اونا بیشتر به وسیله مشتریان انتخاب می شد. نمونه های فروش فعالیت بسیار مهمیه که به مصرف کنندگان این امکان رو میده که بتونن کالای اصلی رو امتحان کنن. هم اینکه یه مجله به نام FYL واسه بالا بردن دید مخاطبان نسبت به محصول، هست. این شرکت هم اینکه از یه شبکه اجتماعی جدید واسه بالا بردن سطح باخبر شدن از محصول در میان مخاطبان هدف استفاده کرد.

نتیجه گیری

محصول NIVEA visage young از راه استفاده خوب خود از آمیخته بازاریابی تلاش کرد تا موقعیت بهتری رو واسه خود در بازار آماده کنه. اون نیازای دسته ای خاص از مخاطبان رو اعمال کرد. این کار این اطمیان رو حاصل می کرد تا پیام اصلی برند در جا و زمان مناسب به افراد مورد نظر برسه.
همونطور که از مثال NIVEA مشاهده کردین واسه هر شرکتی لازمه که روی تموم عوامل میکس بازاریابی موقع برنامه ریزی واسه محصول تمرکز کنه. اما در آخر شما باید منابع بیشتری رو معطوف یه متغیر مانند کانالای پخش کالا، کنین. این کار باید به وسیله یه برنامه ریزی درست و دقیق انجام شه.