بایدا و نبایدهای فنون صحبت 

 

توانایی صحبت چیزی کلیدی در زندگی هر فرد حساب می شه. ما واسه شغل، حقوق، افزایش رتبه کاری و حتی هنگام خرید و فروش با بقیه صحبت می کنیم. اگه شما در کارایی مثل مشاوره ی املاک یا مبادله خودرو فعال باشین، باید فنون صحبت رو هر لحظه به کار ببندید.

این مقاله طبق مشاهدات و تحقیقات آدام گرنت (نویسنده و استاد دانشگاه پنسیلوانیا) و همکارش آدام گالینسکی (روانشناس اجتماعی و استاد دانشگاه نورث وسترن) نوشته شده، که در اون به ۶ روش از فنون صحبت اشاره شده؛ با استفاده از این فنون می تونین موفقیت و خروجی بهتری از یک صحبت داشته باشین.

 

۱. اطلاعات رو با همدیگه به اشتراک بذارین

ما معمولا در گفت و گوا موضعی با احتیاط نشون میدیم و خواستهای خود رو خیلی بیان نمی کنیم. در حالی که فکر می کنیم روشی هوشمندانه واسه صحبت رو انتخاب کردیم، ولی این می تونه روی موفقیت ما و ایجاد اعتماد دوطرفه تأثیری منفی داشته باشه. طبق گفته گرنت مردم نسبت به افرادی که با اونا یکی بودن دارن، تمایل بیشتری دارن و عمل دوطرفه ما، روی رفتارشان تأثیرگذاره. اگه می خواهیم بقیه به ما اعتماد کنن، خودمون باید قدمای اول رو در این راه برداریم.

تحقیقات نشون دادن به اشتراک گذاشتن بعضی اطلاعات در بین صحبت (حتی اگه ربطی هم به اون موضوع نداشته باشه) باعث افزایش موفقیت ما میشه. احتیاجی نیس تموم امیال خود رو از همون اول بگید. ولی صحبت راجبه بعضی از عادات، نگرانیای شخصی و آرزوها می تونه اثر مثبتی در گرفتن توافق داشته باشه.

۲. اولویتا رو مشخص کنین

یکی از فنون صحبت اینه که اولویتا رو مشخص کنین. معمولا موقع صحبت، ما اهداف اساسی خود رو می شناسیم و اونا رو دنبال می کنیم. مثلا اگه بخوایم کالا یا خدماتی رو به مشتری ارائه کنیم، شاید قیمت مهم ترین اولویت ماست. اگه نتونیم بر سر قیمت توافق کنیم، دیگر صحبت رو ادامه نخواهیم داد.

گرنت روشی به نام رتبه بندی اولویتا رو پیشنهاد می کنه. در این روش دو طرف تموم اولویتا رو به ترتیب اهمیت روی میز می ذارن و با سبک سنگین کردن اونا به دنبال راهی واسه ایجاد توافق پایانی می گردن. با این روش اگه مشتری شما نتونست قیمت رو بده، شاید بتونین از راه معاوضه یا مطرح کردن شرایطی دیگر به توافق پایانی برسین.

۳. نسبت به قیمت هدف، بهترین و بدترین قیمت آگاه باشین

گالینسکی باور داره بهترین و بدترین قیمتا رو به عنوان قیمت ذخیره خود در نظر داشته باشین. قیمت هدف، قیمت ایده آل شماس و بهترین و بدترین قیمتا اونایی هستن که در آخر راضی به قبول کردن اونا می شید. قبل از اقدام واسه فروش چیزی، حتما در مورد اون اطلاعات کامل داشته باشین. دامنه ی محدود کردنای خود رو به طور دقیق بدونین تا بتونین در موردشان اظهارنظر کنین و در لحظه بهترین تصمیم رو بگیرین. این کار علاوه بر افزایش اعتماد به نفس و قدرت، باعث می شه هنگام صحبت پیشنهادی غیرمنطقی نگید. اگه موقع صحبت طرف مقابل کار رو شروع کنه، این باعث قرار گرفتن شما در موضع ضعف میشه.

۴. اولین پیشنهاد رو شما بدین

این پیشنهاد، عقل سلیم رو به رقابت می کشه. معمولا در گفت و گوا «اطلاعات» به اندازه قدرت باارزشه. ما فکر می کنیم قبل از این که دست خود رو رو کنیم، بهتره از طرف مقابل اطلاعات به دست آوریم.

گرنت و گالینسکی در تحقیقات خود به این نتیجه رسیدن شرایط پایانی معمولا به شرایط کسی که اولین پیشنهاد رو داده، نزدیک تره. ریشه ی اون در روانشناسی و اثری به نام «اثر لنگر انداختن» پنهون. بر این پایه وقتی اولین پیشنهاد ارائه شد، دو طرف صحبت ی خود رو بر مبنای اون پیش می برن. پیشنهاد اوله که مراحل بعدی صحبت رو مشخص می کنه.

معمولا در گفت و گوا ما تمایلی به ارائه پیشنهاد اول نداریم. چون فکر می کنیم قیمت ما خیلی بی ربطه. پس دست طرف مقابل رو واسه قیمت باز می ذاریم. البته گالینسکی می گه همیشه کسی که اولین پیشنهاد رو می ده، موفق نیس. دلیلش اینه که بیشتر اوقات فردی که اولین پیشنهاد رو می ده واسه به کرسی نشاندن پیشنهادش اصرار کافی رو نداره.

هنگام خرید وقتی قیمت بالاتری پیشنهاد شه، ذهن خریدار ناخودآگاه به طرف جنبه های مثبت اون کالا میره و بر عکس. در این مورد اطلاعات محکمی هست که اثباتی بر اثر لنگر انداختنه. مثلا هنگام خرید خونه وقتی مشاور املاک قیمت بالایی رو عنوان می کنه، شما به اون دسته از ویژگیای مثبت خونه توجه می کنین که مدنظرتان بود. اگه هم قیمت پایین تر بود، نکات منفی مثل جای نامناسب خونه یا هزینه تعمیرات نظرتون رو جلب می کنن.

گالینسکی باور داره بهترین پیشنهاد واسه قیمت اول باید کمی بیشتر از قیمت ذخیره طرف مقابل باشه. البته نه اون قدر بیشتر که باعث شوکه شدن خریدار شه.

۵. در برابر پیشنهاد طرف مقابل، از پیشنهاد قبلی خود خیلی عقب نشینی نکنین

یکی از فنون صحبت اینه که خیلی کوتاه نیایید. اگه شما نمی تونین اولین پیشنهاد رو بدین، پس باید از خودتون در برابر اثر لنگر انداختن محافظت کنین. اشتباه بیشتر افراد اینه که به سرعت از پیشنهادشان عقب نشینی می کنن. اگه شما پیشنهاد اول رو دادین، پیشنهادات بعدی تون هم باید طبق همون پیشنهادی باشه که دفعه ی اول مطرح کردین.

اگه شما فردی هستین که می خواید از اثر لنگر انداختن فرار کنین، طرف مقابل رو متوجه کنین که پیشنهادش پرته. سعی کنین تا نظر خودتون رو به کرسی بنشانید. می تونین کاری کنین توجه طرف به دیدگاه شما جلب شه تا جهت تازه ای به مکالمه بدین. مثلا بگید: حتما با این پیشنهاد می خواستین من رو امتحان کنین. من به این پیشنهاد فکر هم نمی کردم.

۶. پیشنهادات دوطرفه باید هر دو طرف رو راضی نگه داره

هر خریداری می خواد احساس کنه که معامله مساوی ای انجام داده و فروشنده هم می خواد احساس کنه که معامله رو خوب هدایت کرده. اگه در صحبت بعضی وقتا عقب نشینی کنین و بعضی وقتا پیش برید، دو طرف راضی تر خواهند بود.

گالینسکی پیشنهاد می کنه حتی اگه اولین پیشنهاد طرف مقابل نیازای شما رو تأمین می کنه، بازم اونو نپذیرید. از طرف مقابل خواسته مطالبات بیشتری کنین تا مطمئن شید معامله خوبی انجام دادین. در این صورت علاوه بر افزایش رضایت خود، رضایت طرف مقابل رو هم افزایش میدید. با افزایش رضایت دوطرفه، دو طرف بیشتر واسه توافق سعی می کنن و به نتیجه پایانی متعهدتر خواهند بود؛ یعنی همون دستاوردی که از اول هم هدف ایده آل صحبت حساب می شد.

برگرفته از: forbes.com


دیدگاهتان را بنویسید